Sie lernen, welche wesentlichen Aufgaben der Verkaufsprozess beinhaltet und wie Sie sich selbst organisieren. Sie trainieren Gesprächs- und Argumentationstechniken für eine kundenorientierte und verkaufsaktive Gesprächsführung. Sie gewinnen Sicherheit im Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen und erfahren, wie Sie sich professionell und kompetent verhalten. Sie steigern Ihre Effizienz und Effektivität in Ihren Verkaufsaktivitäten und damit auch die Quote der Verkaufsabschlüsse. Sie erhalten zahlreiche konkrete Praxistipps, Checklisten und Tools, die Sie in Ihrer täglichen Vertriebsarbeit unterstützen.

Sie möchten sich auf die spannenden Aufgaben eines professionellen Verkäufers optimal vorbereiten? Mit diesem Training schaffen Sie die Basis Ihres verkäuferischen Erfolgs. Sie erfahren, welche wesentlichen Aufgaben der Verkaufsprozess beinhaltet und wie Sie sich selbst organisieren. Sie erarbeiten sich wichtige Werkzeuge und Arbeitstechniken, damit Sie Verkaufsgespräche aktiv und kundenorientiert führen können. So steigern Sie Ihre Abschlusschancen und erreichen Ihre Vertriebsziele effektiver.

Inhalte

Grundlagen

• Abgrenzung: Vertrieb und Verkauf.
• Vertriebs- und Verkaufsstrategien.

Selbstorganisation für Verkäufer:innen

• Den Vertriebsalltag professionell planen und organisieren.
• Ziel- und Prioritäten-Management als Voraussetzung für den Verkaufserfolg.
• Effektive Kundenbearbeitung und die Erhöhung der "verkaufsaktiven Zeit".

Kommunikations- und Verkaufspsychologie

• Kompetenzen als "Soll-Profil": Anforderungen im persönlichen Verkauf.
• Motivationsfaktor "mentale Grundeinstellung".
• GRID-Verhaltensgitter: Grundpositionen, Haltungen und Win-win-Strategie.
• Mensch-Orientierung versus Sach-Orientierung.
• Empathie und Anpassungsfähigkeit: Konzept der "Kunden-Typologie".

Verkaufsgespräche zielorientiert führen

• Der telefonische Kontakt (Terminvereinbarung etc.).
• Methodische Vorbereitung auf den persönlichen Kundenkontakt.
• Gesprächsablauf: Leitfaden für das Verkaufs- und Beratungsgespräch.
• Gesprächseröffnung: Aufbau einer positiven Beziehung.
• Körpersprache: nonverbale Signale im Dialog und die persönliche Wirkung.
• Bedarfs- und Motivanalyse: Fragetechnik und das aktive Zuhören.
• Verkaufsaktive Gesprächsführung und die wirkungsvolle Präsentation.
• Verkaufsrhetorik, kundenorientierte Kommunikation.
• Vorteils- und Nutzenargumentation.
• Argumentation im Umgang mit Einwänden.
• Aktive (Gesprächs-/Verkaufs-)Abschlusstechniken.
• Wichtige Maßnahmen nach dem Verkaufsgespräch.

Angebotsmanagement

• Angebotsvorgespräch, Angebotserstellung und die Angebotsverfolgung.

Besondere Situationen meistern

• Verhalten in Reklamations- und Beschwerdegesprächen.
• Kundenrückgewinnung: Aktivierung inaktiver Kunden.

Einsteiger:innen in den Vertrieb/Verkauf, Quereinsteiger:innen, Vertriebsingenieur:innen sowie Techniker:innen im Verkauf. Verkäufer:innen im Außendienst und Innendienstverkäufer:innen ohne bzw. mit geringer Praxiserfahrung und Praktiker:innen, die ihre Verkaufstätigkeit optimieren wollen.